퍼포먼스 마케터의 역량 (for 취린이)

퍼포먼스 마케팅은 적은 예산으로 가장 효율적인 마케팅을 할 수 있는 방법을 찾아 최적화시키는 것이다. 퍼포먼스 마케터는 제품을 살 만한 고객을 타겟팅하고, 매체(페이스북, 네이버, 구글 등)를 선정해 운영하고, 브랜드의 셀링포인트를 발굴해 콘텐츠를 기획한다. 또한 데이터를 분석해 소재(이미지, 카피 등)를 테스트하고, 마케팅 방향을 조정하며 성과를 끊임없이 개선해나가야 한다. 그럼 이것들을 잘하기 위해서 어떤 역량이 필요할까?

1. 분석력 / 문제해결능력

퍼포먼스 마케팅은 데이터를 기반으로 하는 마케팅이다. 광고 비용, 매출액, 노출 수, 유입 수 등의 Raw data를 CTR, CVR, CPA, ROAS 등의 지표로 나타낸 후 이것들이 시간이 지남에 따라 잘 개선이 되고 있는지, 그리고 각 단계로 넘어감에 있어서 막히는 구간이 있지는 않은지를 확인한다. 이렇게 광고 수치를 분석해서 인사이트를 찾아 콘텐츠를 어떻게 수정할지, 어떤 매체를 어떻게 활용할지 등을 결정한다. 그리고 문제가 발생하고 있다면 그 원인이 무엇인지 찾고, 그것들을 해결할 전략을 세운 후 지속적으로 실험해야 한다.

 

그렇기 때문에 문제가 발생했을 때 문제의 원인이 무엇인지 파악하는 분석력이 필요하다. 'CTR이 낮아졌다면 그 원인은 무엇일까?' 이런 식으로 수치를 보고 해석할 수 있어야 할 것이다. 분석을 잘하기 위해서는 당연히 직접 광고를 집행하고 분석해보며 인사이트를 찾아보는 연습이 필요하다. 하지만 기본적으로 어떤 결과가 왜 나타나는지 현상의 이면을 탐구하는 것을 좋아하고, 문제를 해결하기 위해 다양한 가설을 세우는 사람이라면 빠른 속도로 데이터 분석능력을 키울 수 있을 것이다.

 

2. 끈기 / 근성 / 회복력 / 성장 욕구

다른 마케팅도 다 그렇기는 하지만, 퍼포먼스 마케팅은 완전히 성과에 노출되어 있는 직업이다. 매일 성과가 수치로 나타나다 보니 압박감이나 스트레스를 많이 느낄 수 있다. 마케팅도 사업과 마찬가지인 듯하다. 지금 내가 열심히 했다고 당장 성과가 폭발적으로 나오지는 않는다. 정말 열심히 해도 끝까지 잘 되지 않을 수도 있다. 내가 세운 가설이 맞지 않을 수도 있고, 너무 많은 변수들 때문에 성과를 내가 통제할 수 없을 때가 많을 것이다. 그래서 포기하지 않고 끊임없이 개선하기 위해 노력하는 자세가 필요하다. 하루하루의 성과에 기뻐하고 슬퍼하기보다는 일을 더 길게 보며 내가 이 과정 속에서 많은 것을 배우며 성장하고 있음을 알고, 그 결과가 나온 원인을 분석하고 실행하는 것을 멈추지 말아야 한다.

 

3. 커뮤니케이션 능력

마케터 뿐만 아니라 회사에서 협업을 해야 하는 모두에게 필요한 역량이다. 마케터가 된다면 디자이너나 다른 마케터들과 협업해야 할 거고, 에이전시 혹은 인하우스와도 커뮤니케이션하게 될 것이다. 내가 아는 것을 상대가 쉽게 알아듣게 설명하는 능력, 근거를 들어 설득하는 논리적인 소통능력, 상대의 기분이 나쁘지 않게 말하는 배려심 등을 갖추어야 할 거라 생각한다.

 

4. 마케팅에 대한 이해

퍼포먼스 마케팅도 결국 마케팅의 일종이다. 면접을 봤을 때, 퍼포먼스 마케팅 경험 뿐만 아니라 학회나 공모전 같은 다른 마케팅 경험에 대해서도 질문을 받았다. 마케팅 학회에서 어떤 식으로 프로젝트를 했던 건지, 그리고 어떤 마케터가 되고 싶은지 등의 질문을 했다. 결국 마케팅의 본질에 대해 생각해보는 시간이 필요하다. '배달의 민족'의 장인성 마케터가 쓴 <마케터의 일>이라는 책에는 이런 구절이 나온다. 

 

마케팅은 기술도 필요하지만 그보다 더 중요한 것이 있다. 누구에게 팔면 좋을지, 그들은 어떤 사람들인지, 그들은 왜 우리가 원하는 대로 움직이지 않는지 원인을 찾고, 달성해야 할 목표를 정하고, 최적의 방법을 만들고, 여러 사람의 힘을 모아 제대로 실행해서, 기대했던 결과를 얻어내는 것, 이게 마케팅의 기본이고 실체이다.

 

결국 마케팅의 본질은 소비자에게 있고, 소비자의 입장에서 제품을 바라보고, 그들이 모르는 불편까지 느끼고, 소비자가 듣고 싶어 하는 이야기를 알고 들려주는 것, 소비자의 관심을 이끌어내고 생각을 바꾸고 행동을 바꾸는 것이라고 말한다. 외과의사에게 바느질 실력보다 인체에 대한 이해가 더 중요하듯 우리는 다른 기술에 치중하기보다 소비자를 이해해야 한다.

 

나는 마케터의 일이 창업가의 일과 매우 비슷하다고 생각한다. 한 사람은 콘텐츠를 만들고, 한 사람은 서비스나 제품을 만들지만 결국은 소비자에게 계속 관심을 기울이고 그들의 생각을 들어야 한다. 그리고 그들이 원하는 것들을 만들어내고 소비하게 만들어야 한다. 스티브 잡스가 보통 사람들은 상상도 못한 혁신적인 제품을 만들어내면서 마케팅까지 끝내주게 잘한 건 결국 두 가지 일이 일맥상통하기 때문이 아닐까.

 

5. 매체와 툴 활용 능력

바로 위에서 이게 핵심은 아니라고 이야기했다. 하지만 페이스북, 구글, 카카오, 네이버 등의 매체를 운영할 줄 알고, GA같은 분석 툴이나 엑셀을 이용할 줄 알면 당연히 플러스 요인이 될 것이다. GAIQ는 따는 게 어렵지 않으니 따두는 것도 나쁘지 않을 것이다.

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교육을 듣고, 현직자 분들과 이야기를 나누고, 면접을 보면서 어렴풋이 알게 된 퍼포먼스 마케터의 역량에 대해 적어보았다. 이런 역량을 가지고 있다면 마케팅의 길에 한 번 도전해보는 것도 재미있지 않을까. 직무 역량을 기르는 법을 더 구체적으로 알아보고 싶다면 이 글을 읽어보는 걸 추천하고 싶다.

 

https://naro-stand.tistory.com/16

직무 역량을 파악하는 방법(feat. 퍼포먼스 마케터)

 

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